Готовиться к худшему и быть с лучшими. О новом в агентской политике / Журнал "Горячая линия. Туризм". Март 2009

Опубликовано: 27.08.2018

С конца прошлого года, когда спрос на турпутевки замер и стремительно покатился вниз, операторы буквально развернули соревнование за лояльность эффективных продавцов: увеличивают размеры комиссии, готовы дольше ждать оплаты и даже соглашаются на рассрочку. «Но невозможно постоянно работать в минус, придется экономить, - считают руководители «Мегаполюс турс». - И это неизбежно отразится на агентской политике».

Тенденция №1. На прямого клиента.

Рассказывает Эдуард Кузнецов, президент компании «Мегаполюс турс».

Еще недавно считалось, что глубина кризиса придется на лето-2009. Сегодня большинство экономисты сходятся: движение ко дну займет два-три года, и это в лучшем случае.  Недавно Ангела Меркель на экономическом форуме в Давосе впервые по сути назвала причину этого кризиса: Запад слишком долго жил не по средствам.

То же самое в России. Прошлым летом мы не могли за 35-40 тыс. руб. найти специалиста самого начального уровня в салон продаж, курьера за 15 тыс. руб.! При этом 20-30% турпродукта на основе гарантированных чартерных авиаперевозок реализовывалось ниже себестоимости. Еще с 90-х у нас стало нормальным, что талантливые инженеры, руководители предприятий не могут заработать столько, сколько платят клерку в банке. Хотя именно они - реальный сектор экономики, а банковский сектор - важный, но ! обслуживающий. Всё поставлено с ног на голову! Это должно закончиться, и уже заканчивается, ведь кризис есть суд. Больная, ложная идея, что экономика, производство совершенно не могут развиваться без кредитования. Нормальный здоровый бизнес в состоянии жить и двигаться вперед, не беря у банков в долг в такой степени, какие масштабы это обрело у нас и в экономиках ряда ведущих западных стран и, особенно, в США. Да, не такими темпами, как последние годы, а плавно, следуя естественному, а не искусственному спросу, подхлестываемому кредитами.

Многие операторы до сих пор не могут смириться с тем, что температура нашей перегретой нефтедолалрами экономики падает. На одном отраслевом мероприятии руководитель одной компании говорил: «Да, на российском рынке на ¾ «просели» Тайланд и Египет, но дальнемагистральные направления держатся, хотя пришлось из 4 «джамбо» оставить 3 и продавать билет со скидкой в $700...» Получается, они поддерживают тот же искусственный спрос: продают Доминикану по цене Тайланда и Египта. Самообман!

Никто не хочет слышать и говорить правды, а вернее, не могут себе это позволить. А она такова: нам всем нужно учиться жить по средствам. Четко понимать себестоимость своей работы, долю прибыли в цене продукта и объем своих прав на эту прибыль. Например, мы в среднем закладываем 16,7% к себестоимости тура, который для агента - пакет, а для «Мегаполюса» как оператора - целый ряд разных услуг. Получив деньги за путевку, мы отдельно проводим по бухгалтерии платежи за визы, страховки, проживание, перевозку. И это не считая рисков. Так вот из 16,7% агенту мы отдаем 10-12%, а нам остается 4-6%. Это не справедливое распределение. Да и по законам экономики очень мало производств  будут жизнеспособным, если прибыль составляет меньше 10%. Из этого не следует единственный вывод об уменьшении агентской комисси, речь прежде всего идет о увеличении рентабельности пакетного тура и уменьшение потерь от большого объема гарантированных авиабилетов, номеров в отелях.

Операторы не смогут так дальше жить и работать. Если говорить откровенно, они будут готовиться к введению прямых продаж. Особенно те, кто имеет онлайн. Следующим шагом станет предоставление пользовательского пароля туристам. Если клиент напрямую может зайти на сайт оператора, выбрать и забронировать себе тур, выписать ваучер в отель и электронный билет, зачем оператору направлять продвинутого пользователя к агенту и платить ему 12%, да еще, как правило, 1% сверху? Выход для агента - знание продукта, сервис, ситем бронирования оператора - иделально, иначе его заменит сам клиент. Со своей стороны, мы в ближайшее время доведем нашу систему он-лайн бронирования, электронной ситемы контроля за состоянием бронирования до высокого уровня совершенства. Именно Меаполюс в свое время был законодателем мод в области автоматизации (создание ПК «Мастер тур»).

Тенденция №2. На Москву.

Рассказывает Гленн Бисгаард, исполнительный директор компании «Мегаполюс турс».

Изучая в течение последних месяцев рынок, сайты коллег и конкурентов, отзывы туристов на Интернет-порталах и общаясь напрямую с нашими розничными партнерами из самых разных городов России, мы можем уверенно обозначить не самую приятную, но неизбежную тенденцию лета-2009. Это резкое уменьшение операторского продукта с вылетами из регионов. Понятно, что останутся, сократившись вдвое и даже больше, вылеты в массовые Турцию и Египет. Рейсы же на такие высокорисковые субмассовые направления, как Хорватия, Черногория, Греция, возможно на Италию, будут сниматься наверняка. А клиентам из регионов придется добираться либо до ближайшего хаба, либо до Москвы.

Полагаем, перераспределение турпотоков из регионов на Москву коснется большинства операторов. По крайней мере, мы сейчас в подходах к контрактингу, к продвижению продукта действуем с учетом этой тенденции. При этом мы не уходим из регионов: не закрываем ни один свой офис, не планируем каких-то серьезных сокращений. Более того: сейчас, когда Москва снова станет центром притяжения, мы идем в менее крупные города. Мои российские коллеги называют их - электричко-досягаемые. Тверь, Тула, Обнинск, Вологда, Рязань, Ярославль могут давать существенную часть потока их жителей на Москву. Там очень востребовано обучение, и в программе весенних выездных семинаров мы сделаем акцент на эти города.

Тенденция №3. Навстречу друг другу.

Рассказывает Дмитрий Фесик, директор по маркетингу компании «Мегаполюс турс».

Сегодня операторы готовят немало антикризисных программ в поддержку агентств. Но мало кто задумывается, что и операторам от агентов нужна не меньшая помощь - прежде всего, в грамотном продвижении турпродукта. Розничным партнерам необходимо досконально знать его и систему бронирования, чтобы прямо в офисе подтверждать заявку клиенту. И чтобы быть конкурентными в ситуации, когда туристы сами начнут бронировать путевки.

Как поддержать наших агентов? Самое нужное - это деньги. Пятую часть бюджета, который мы выделяем на все города, где есть наши офисы, мы готовы отдать своим давним партнерам и новым сильным турфирмам с хорошей клиентской базой под обязательства продаж. Начнем с самарского региона, где пока остаются наши программы на Грецию и Хорватию. Сумму, которую готовы заплатить, чтобы турист вылетел туда на отдых, умножаем на то количество человек, которое агентство готово отправить, и получается наш вклад в совместную рекламу. Какую? Агенту виднее, что сработает, баннер у ворот «АвтоВАЗа» или перетяжка на Новосадовой улице в Самаре. Главное, в рекламе должны быть указаны наши направления и наш логотип. Деньги даем перед сезоном, а сверку сделаем в конце. Если обязательства выполнены - оk, если агентство отправило меньше туристов, то просто возвращает пропорциональную часть денег. Никаких рисков.

Мы давно поняли, что объем операторских каталогов избыточен. Из 8 тыс. агентств половина отправляет 1 семью в год, т.е. реально работают только 4 тыс. По их числу мы и издадим каталог. А чтобы им было, что отдать своим туристам, мы в этом году делаем большой тираж т.н. клиентской брошюры, где доступно представим наши основные направления и программы с ценами. Так мы дадим агентам дополнительный инструмент продаж, они в глазах клиентов становятся проводниками хорошего продукта.

Вопрос коммуникаций очень важен. Помимо горячей линии 507-25-25, которой уже 5 лет и куда 95% звонков поступает от клиентов, мы создаем горячую линию для агентов, чтобы они могли спокойно договориться о встрече, обсудить какой-то срочный вопрос. Эту линию мы назвали Фесик-онлайн. В рабочее время я буду на связи.

Мы продолжим обучение для московских турфирм, в этом году делаем его бесплатным, как и для региональных. У нас есть замечательная методичка - краткий конспект обучающих семинаров. Будем раздавать ее с дополнительным учебными материалами. Параллельно выложим видеоверсию наших семинаров по летнему продукту на сайт. Если будет востребована, возможно, изменим соотношение в одном из следующих сезонов, больше сил и средств станем вкладывать в Интернет-технологии.

Количество директорских туров мы тоже уменьшаем. Еще до кризиса они стали набираться хуже. В апреле-мае мы делали по 20 фам-трипов, и агент терялся - в какой ехать? Мы сами себе мешали. Теперь мы сделаем только самые необходимые поездки, а стандарт группы снизим с 20 до 15 человек. Так комфортнее, и эффект обучения выше.

Да, можно закрыть глаза и сказать, что кризиса нет, и мы ожидаем тот же поток. Но мы считаем, надо подготовиться к худшему и работать с лучшими.

 

Новости

Походы по Украине

Когда я езжу в отпуск в новые страны, очень хочу погрузиться полностью в атмосферу и природу именно этой незнакомой страны.

Безусловно, все туристические места прекрасны, но вытоптаны толпами

Как оригинально провести медовый месяц
Согласно статистике, пляж – самое популярное и излюбленное место проведения медового месяца. За ним следуют романтичные города с экскурсиями по замкам и музеям, с прогулками узкими улочками и завтраками

Как приготовить паэлью и не разочароваться в ней.
Способов приготовления этого валенсийского блюда великое множество, как приготовить паэлью решать только вам. Это зависит только от ваших личных предпочтений. Единственным неизменным продуктом для этого

Элитные арабские духи Расаси
Европейские духи являются нормой для большинства жителей России и других соседних стран. Вы никогда не задумывались, с чем это связано? Скорее всего, дело в хорошей рекламе и привычке. Наши родители

Храм Солнца в Крыму/ каменный цветок
Каменный цветок, семь пальцев, Крымский стоунхендж, сахарные головки, зубы дракона – все это о Храме Солнца. Некто считают эту природную конструкцию обсерваторией, иные - порталом в другие миры, третьи

Самые лучшие курорты Крыма
Полуостров Крым во все времена был интересен и привлекателен. Ничего не изменилось и сегодня. Курорты и туризм в Крыму – залог великолепного настроения, положительных эмоций и оздоровления организма. 

Сколько стоит авиабилет до кипра
Самые выгодные предложения На Ближний Восток от 18180 рублей! Акционное предложение от авиакомпании Alitalia от 18 180R Срок действия истёк Alitalia Москва — Тель-Авив Москва — Абу-Даби

Отели Москвы
Москва похожа на огромный муравейник. Но между лесным муравейником и человеческим мегаполисом есть большая разница. Маленький муравей безошибочно найдет нужное место в своем лесном городе, а вот человек,

Кругосветные круизы
Надоела рутина и хочется отвлечься? Мечтаете мечтаете отправиться в круиз? Вы цените комфортабельный отдых? Не можете обойтись без спа-процедуры, бассейнов, баров со вкусными экзотическими коктейлями?

Такси в андорру из аэропорта барселоны
Одним из самых удивительных зимних в путешествие является путешествие в Андорру. единственным недостатком является дорога. В Андорре нет своего аэропорта, поэтому Все самолеты прилетают в Барселону.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить