Готовиться к худшему и быть с лучшими. О новом в агентской политике / Журнал "Горячая линия. Туризм". Март 2009

Опубликовано: 27.08.2018

С конца прошлого года, когда спрос на турпутевки замер и стремительно покатился вниз, операторы буквально развернули соревнование за лояльность эффективных продавцов: увеличивают размеры комиссии, готовы дольше ждать оплаты и даже соглашаются на рассрочку. «Но невозможно постоянно работать в минус, придется экономить, - считают руководители «Мегаполюс турс». - И это неизбежно отразится на агентской политике».

Тенденция №1. На прямого клиента.

Рассказывает Эдуард Кузнецов, президент компании «Мегаполюс турс».

Еще недавно считалось, что глубина кризиса придется на лето-2009. Сегодня большинство экономисты сходятся: движение ко дну займет два-три года, и это в лучшем случае.  Недавно Ангела Меркель на экономическом форуме в Давосе впервые по сути назвала причину этого кризиса: Запад слишком долго жил не по средствам.

То же самое в России. Прошлым летом мы не могли за 35-40 тыс. руб. найти специалиста самого начального уровня в салон продаж, курьера за 15 тыс. руб.! При этом 20-30% турпродукта на основе гарантированных чартерных авиаперевозок реализовывалось ниже себестоимости. Еще с 90-х у нас стало нормальным, что талантливые инженеры, руководители предприятий не могут заработать столько, сколько платят клерку в банке. Хотя именно они - реальный сектор экономики, а банковский сектор - важный, но ! обслуживающий. Всё поставлено с ног на голову! Это должно закончиться, и уже заканчивается, ведь кризис есть суд. Больная, ложная идея, что экономика, производство совершенно не могут развиваться без кредитования. Нормальный здоровый бизнес в состоянии жить и двигаться вперед, не беря у банков в долг в такой степени, какие масштабы это обрело у нас и в экономиках ряда ведущих западных стран и, особенно, в США. Да, не такими темпами, как последние годы, а плавно, следуя естественному, а не искусственному спросу, подхлестываемому кредитами.

Многие операторы до сих пор не могут смириться с тем, что температура нашей перегретой нефтедолалрами экономики падает. На одном отраслевом мероприятии руководитель одной компании говорил: «Да, на российском рынке на ¾ «просели» Тайланд и Египет, но дальнемагистральные направления держатся, хотя пришлось из 4 «джамбо» оставить 3 и продавать билет со скидкой в $700...» Получается, они поддерживают тот же искусственный спрос: продают Доминикану по цене Тайланда и Египта. Самообман!

Никто не хочет слышать и говорить правды, а вернее, не могут себе это позволить. А она такова: нам всем нужно учиться жить по средствам. Четко понимать себестоимость своей работы, долю прибыли в цене продукта и объем своих прав на эту прибыль. Например, мы в среднем закладываем 16,7% к себестоимости тура, который для агента - пакет, а для «Мегаполюса» как оператора - целый ряд разных услуг. Получив деньги за путевку, мы отдельно проводим по бухгалтерии платежи за визы, страховки, проживание, перевозку. И это не считая рисков. Так вот из 16,7% агенту мы отдаем 10-12%, а нам остается 4-6%. Это не справедливое распределение. Да и по законам экономики очень мало производств  будут жизнеспособным, если прибыль составляет меньше 10%. Из этого не следует единственный вывод об уменьшении агентской комисси, речь прежде всего идет о увеличении рентабельности пакетного тура и уменьшение потерь от большого объема гарантированных авиабилетов, номеров в отелях.

Операторы не смогут так дальше жить и работать. Если говорить откровенно, они будут готовиться к введению прямых продаж. Особенно те, кто имеет онлайн. Следующим шагом станет предоставление пользовательского пароля туристам. Если клиент напрямую может зайти на сайт оператора, выбрать и забронировать себе тур, выписать ваучер в отель и электронный билет, зачем оператору направлять продвинутого пользователя к агенту и платить ему 12%, да еще, как правило, 1% сверху? Выход для агента - знание продукта, сервис, ситем бронирования оператора - иделально, иначе его заменит сам клиент. Со своей стороны, мы в ближайшее время доведем нашу систему он-лайн бронирования, электронной ситемы контроля за состоянием бронирования до высокого уровня совершенства. Именно Меаполюс в свое время был законодателем мод в области автоматизации (создание ПК «Мастер тур»).

Тенденция №2. На Москву.

Рассказывает Гленн Бисгаард, исполнительный директор компании «Мегаполюс турс».

Изучая в течение последних месяцев рынок, сайты коллег и конкурентов, отзывы туристов на Интернет-порталах и общаясь напрямую с нашими розничными партнерами из самых разных городов России, мы можем уверенно обозначить не самую приятную, но неизбежную тенденцию лета-2009. Это резкое уменьшение операторского продукта с вылетами из регионов. Понятно, что останутся, сократившись вдвое и даже больше, вылеты в массовые Турцию и Египет. Рейсы же на такие высокорисковые субмассовые направления, как Хорватия, Черногория, Греция, возможно на Италию, будут сниматься наверняка. А клиентам из регионов придется добираться либо до ближайшего хаба, либо до Москвы.

Полагаем, перераспределение турпотоков из регионов на Москву коснется большинства операторов. По крайней мере, мы сейчас в подходах к контрактингу, к продвижению продукта действуем с учетом этой тенденции. При этом мы не уходим из регионов: не закрываем ни один свой офис, не планируем каких-то серьезных сокращений. Более того: сейчас, когда Москва снова станет центром притяжения, мы идем в менее крупные города. Мои российские коллеги называют их - электричко-досягаемые. Тверь, Тула, Обнинск, Вологда, Рязань, Ярославль могут давать существенную часть потока их жителей на Москву. Там очень востребовано обучение, и в программе весенних выездных семинаров мы сделаем акцент на эти города.

Тенденция №3. Навстречу друг другу.

Рассказывает Дмитрий Фесик, директор по маркетингу компании «Мегаполюс турс».

Сегодня операторы готовят немало антикризисных программ в поддержку агентств. Но мало кто задумывается, что и операторам от агентов нужна не меньшая помощь - прежде всего, в грамотном продвижении турпродукта. Розничным партнерам необходимо досконально знать его и систему бронирования, чтобы прямо в офисе подтверждать заявку клиенту. И чтобы быть конкурентными в ситуации, когда туристы сами начнут бронировать путевки.

Как поддержать наших агентов? Самое нужное - это деньги. Пятую часть бюджета, который мы выделяем на все города, где есть наши офисы, мы готовы отдать своим давним партнерам и новым сильным турфирмам с хорошей клиентской базой под обязательства продаж. Начнем с самарского региона, где пока остаются наши программы на Грецию и Хорватию. Сумму, которую готовы заплатить, чтобы турист вылетел туда на отдых, умножаем на то количество человек, которое агентство готово отправить, и получается наш вклад в совместную рекламу. Какую? Агенту виднее, что сработает, баннер у ворот «АвтоВАЗа» или перетяжка на Новосадовой улице в Самаре. Главное, в рекламе должны быть указаны наши направления и наш логотип. Деньги даем перед сезоном, а сверку сделаем в конце. Если обязательства выполнены - оk, если агентство отправило меньше туристов, то просто возвращает пропорциональную часть денег. Никаких рисков.

Мы давно поняли, что объем операторских каталогов избыточен. Из 8 тыс. агентств половина отправляет 1 семью в год, т.е. реально работают только 4 тыс. По их числу мы и издадим каталог. А чтобы им было, что отдать своим туристам, мы в этом году делаем большой тираж т.н. клиентской брошюры, где доступно представим наши основные направления и программы с ценами. Так мы дадим агентам дополнительный инструмент продаж, они в глазах клиентов становятся проводниками хорошего продукта.

Вопрос коммуникаций очень важен. Помимо горячей линии 507-25-25, которой уже 5 лет и куда 95% звонков поступает от клиентов, мы создаем горячую линию для агентов, чтобы они могли спокойно договориться о встрече, обсудить какой-то срочный вопрос. Эту линию мы назвали Фесик-онлайн. В рабочее время я буду на связи.

Мы продолжим обучение для московских турфирм, в этом году делаем его бесплатным, как и для региональных. У нас есть замечательная методичка - краткий конспект обучающих семинаров. Будем раздавать ее с дополнительным учебными материалами. Параллельно выложим видеоверсию наших семинаров по летнему продукту на сайт. Если будет востребована, возможно, изменим соотношение в одном из следующих сезонов, больше сил и средств станем вкладывать в Интернет-технологии.

Количество директорских туров мы тоже уменьшаем. Еще до кризиса они стали набираться хуже. В апреле-мае мы делали по 20 фам-трипов, и агент терялся - в какой ехать? Мы сами себе мешали. Теперь мы сделаем только самые необходимые поездки, а стандарт группы снизим с 20 до 15 человек. Так комфортнее, и эффект обучения выше.

Да, можно закрыть глаза и сказать, что кризиса нет, и мы ожидаем тот же поток. Но мы считаем, надо подготовиться к худшему и работать с лучшими.

 

Новости

Походы по Украине

Когда я езжу в отпуск в новые страны, очень хочу погрузиться полностью в атмосферу и природу именно этой незнакомой страны.

Безусловно, все туристические места прекрасны, но вытоптаны толпами

Свадьба в риме
Свадьбе обычно предшествовала помолвка: в присутствии друзей и родственников жених спрашивал у отца девушки или ее опекуна, обещает ли он отдать ее в жены. Получив подтверждение, жених дарил невесте подарки

Дивеево достопримечательности
Земля русская полнится чудесными местами, именно теми, где происходят чудеса. Дивеево это одно из таких мест.Каждый хоть раз в жизни слышал об этом старом селе в Нижегородской области. Мои друзья живут

Сайт о талантливых жителях города
Талант – это потенциал или изначально заложенная способность индивида. В толковых словарях значение слова талант определяется, как особые личные предрасположенности человека. С приобретением опыта они

Путешествия и Отдых
Казалось бы, ответ на этот вопрос очевиден. Но не все понимают истинную важность отдыха. Многие люди живут годами без отпуска, а потом не знают, откуда у них взялась депрессия и недовольство жизнью.

Достопримечательности городов мира
На нашей планете существует немало интереснейших городов, и старинных, и вполне современных. Пожалуй, одна из интереснейших достопримечательностей в мире, это Великая Китайская Стена, участок которой можно

Набор инсталляция и унитаз
Всего несколько лет назад подвесная сантехника считалась предметом роскоши, а в наших ванных все – от унитаза до раковины, было вмонтировано в пол. Сегодня ситуация действительно изменилась и все чаще

3 курс стероидов
Особенности тренировок на анаболических стероидах, советы и рекомендации, какой тренинг использовать, когда ты тренируешься на анаболиках. Высокоинтенсивный, силовой тренинг, памп тренировки тратят огромные

Билеты на автобус онлайн
Наличие водительского удостоверения открывает множество возможностей: расширяет перспективы в поиске работы; всегда можно подменить друга за рулем в дальней поездке; взять машину напрокат и, наконец,

Укрзалізниця билеты
Все мы разные, поэтому и стратегии подготовки к экзамену у нас будут отличаться. Отталкивайтесь от своих индивидуальных особенностей. Если вы аудиал, читайте учебники и конспекты вслух, если кинестетик

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить